Descubra 4 etapas simples e altamente eficazes para descobrir o perfil de cliente ideal da sua empresa.
Qual é o perfil de cliente ideal da sua empresa? Se você demorou alguns segundos — ou não soube responder —, isso é um grande problema para o seu negócio. Se você não sabe quem compra de você, possivelmente está fazendo além do necessário para chamar a atenção dos leads.
E até pode parecer que isso não é algo relevante, pois, se os clientes estão entrando, a saúde financeira da empresa estará protegida. No entanto, também precisamos pensar que a abordagem do perfil ideal traria ainda mais clientes para a companhia.
Dito isso, descobrir o perfil do consumidor da sua empresa é uma questão de otimização dos esforços. É claro que todos os perfis são importantes para a continuidade dos negócios, mas, ao descobrir as características ideais, ficará muito mais simples — e previsível — aumentar a carteira de clientes.
Sendo assim, preparamos um passo a passo simples e altamente eficiente para você descobrir o perfil de cliente ideal. Continue lendo e aplique as recomendações para aprender mais sobre o seu público e, por consequência, melhorar os resultados da empresa.
Etapa 1: olhe para a sua base de clientes
Assumindo que você não sabe nada sobre o perfil de cliente ideal para a sua empresa, a primeira etapa é olhar para a base em busca de padrões. Ao analisar quem compra — ou já comprou — da sua empresa, é possível descobrir algumas macro características interessantes.
Aqui, a ideia é entender alguns itens mais gerais, como gênero, localização, formação e outros pontos que ajudem a segmentar os perfis. É importante dizer que cada empresa terá as macro características específicas da sua área, então, identifique e separe os grupos conforme a realidade da sua empresa.
Uma vez que os padrões tenham sido descobertos, você começará a tirar insights poderosos sobre o perfil de consumidor ideal. No entanto, será preciso “mergulhar” nas informações para entender características mais específicas — e igualmente valiosas.
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Etapa 2: identifique as características específicas
Agora que os grupos de macro características foram formados, é hora de entender quais são as características específicas dos consumidores da base. Aqui, queremos nos aprofundar para identificar diferenciais importantes dos agrupamentos selecionados previamente.
Alguns exemplos:
- Qual é a faixa de idade que mais compra na sua empresa?
- Qual é o gênero principal dos seus clientes?
- Qual é a faixa de renda familiar dos consumidores encontrados no primeiro passo?
É importante ressaltar que identificar características específicas pode ser bem trabalhoso. Da mesma forma, ainda assim, é essencial fazer esse trabalho para colher o fruto das descobertas em médio e longo prazo. Portanto, invista tempo nessa atividade.
Ah, e lembre-se sempre de documentar profundamente as descobertas para facilitar o aprendizado e, claro, posterior consulta das informações.
Etapa 3: observe a relação do perfil com o produto/serviço
Avançando no estudo do perfil de cliente ideal, chegamos na terceira e penúltima etapa, onde a análise será focada em descobrir a relação do consumidor com o produto/serviço adquirido.
E aqui temos algumas sugestões para te ajudar no processo de descoberta:
- A quanto tempo os clientes compram da sua empresa?
- Quais necessidades esses clientes procuravam atender? (só é possível descobrir isso se o vendedor registrou o histórico do atendimento no CRM de vendas durante a negociação)
- O produto/serviço está atendendo plenamente as necessidades do cliente?
- No caso dos produtos, as compras recorrentes são constantes? Qual é a média de compras? Quem são os clientes que mais compram?
Novamente, as perguntas que podem ser feitas são diversas, mas o objetivo é descobrir se a sua base de clientes, no geral, está satisfeita com a aquisição e melhor: quem são os principais consumidores dentro dela.
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Etapa 4: desenhe o perfil teste as descobertas
Agora que você já avançou bastante no processo de descoberta do perfil de cliente, é hora de validar o conhecimento para tentar conquistar novas contas para a empresa. Aqui, o time de marketing será essencial para testar o conhecimento adquirido.
Sobre os testes, lembre-se de rodar campanhas para vários perfis — e não apenas para o mais presente nas análises. Muitas vezes, você vai descobrir que a sua empresa pode atender várias personas com qualidade — e isso é excelente para o negócio.
Outro fator que devemos reforçar: insista nos testes para realmente validar se os grupos identificados como perfis ideais de cliente funcionam. Muitas vezes, podemos criar vieses ao falhar — ou acertar — em um teste. Então, não se iluda com os primeiros resultados: replique-os diversas vezes para validar as descobertas.
Identifiquei o perfil de cliente, e agora?
Se você realizou todos os passos corretamente e conseguiu identificar o perfil de cliente da empresa, sejam um ou vários, agora é hora de elaborar as melhores estratégias para conquistar mais negócios para a companhia — e atendê-los com a melhor qualidade possível.
Na prática, o perfil de cliente vai ajudar em todas as etapas dentro do ciclo de venda: vai facilitar o trabalho do marketing, de vendas e também do time de suporte, que saberá se antecipar e controlar as situações de atendimento com maestria.
E nesse último tópico, sobre a equipe de suporte, temos alguns conteúdos para te ajudar a medir as satisfação e, principalmente, se a base está saudável. Confira:
- KPIs de atendimento ao cliente: quais são os mais importantes e como aplicá-los?
- Feedback do cliente: como usá-lo para melhorar os processos?
Portanto, aproveite os benefícios que o descobrimento do perfil do cliente proporciona para melhorar os resultados empresariais e, por consequência, expandir os negócios com segurança e previsibilidade.